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当你想到拥抱未来的职业生涯,你想到的可能不是销售。销售行业已经发生了变化——很多。然而,销售是一个最基本的事务:连接与另一个人,认识一个需求,并提供解决方案。
当我们的职业生涯做决定,我们通常处理不完全信息。
如果你像我一样,你可能从来没有想到一个销售职业作为一个选项。事实上,你甚至可能避免销售角色提出了自己——我知道我所做的。
但是,为什么?在我自己的经验问题是双重的:
- 图片:过度暴露于二手车推销员、讨厌的电话销售,顽强的上门推销员。在我看来,销售代表正在肌肉上巩固了高,但低的大脑。我卖给各家各户的孩子所以我尊敬的喧嚣,但这是我想要的类型的工作——而不是向发展。
- 无知:形象问题,诚然,蒙蔽了我的职业道路和机会的大量销售。我不知道内部销售和外部销售的区别或停止思考的区别一个客户经理,销售经理,有人整天陌生拜访。
我没有考虑销售作为一个选项,所以我没有对各种销售角色的理解和丰富经验(包括钱包和灵魂)他们可以传授。
如果不是推动的一个可信赖的朋友我可能从来没有克服偏见,开始我自己的销售奥德赛。几年,现在,进我的旅程,我继续感到惊讶的一系列智能(例如智商、情商、平方、AQ)现代销售的要求。,我还是高兴的巨大影响我可以让我的客户'和队友的生命。
使转向销售是我职业生涯最好的决定。
如果你正在考虑换一份工作,或者只是起航你职业生涯中第一次,我鼓励你仔细看一下,在销售。
什么类型的销售工作适合你?
协助导航作为一个初露头角的销售专业我绘制出常见的角色在销售,包括:
- 这个角色的描述,
- 成功的关键的心态和行为
几个有用的公理
当你回顾这些角色,记住这些关键的假设:
- 忽略(或接受)的语义。销售角色名称和sales-org结构倾向于不同的公司和行业。在这里我所说的可能不是什么他们叫它在你当前的组织。或者,你的朋友所说的。幸运的是,大量的重叠可以对新行业应用你的理解。你的工作是首先寻找解码器戒指。
- 每个公司是一个科技公司。我使用的术语和结构最直接关系到SaaS技术空间。由于过多的SaaS技术的增长空间,它也有一个不成比例的大量的机会。一个增长的行业是一个伟大的地方开始探索。
- 对齐使旅程更好。在你开始销售角色,问问你自己这个重要的问题:“我个人连接到产品或服务吗?“任何的响亮的是的是一个信号,你应该重新考虑这个角色。矛盾或不真实将明显今天的买家。它会限制你持久的影响。保留问题往往源自跳过这个问题。
在考虑这条路时,寻找最适合你的类型的角色优势和愿望。但是,也意识到销售行业可以提供一个完整的、健壮的职业道路。你可能不会在一开始,做一切你想要,你可以成长为你需要的专业知识和技能。
好了,说让我们进入角色。
典型的类型的销售工作
业务发展代表(BDR)
(也称为销售发展代表或特别提款权)
作用:
bdr是一个强大的销售组织的基础。这些角色通常入门级。然而,他们提供了一个令人惊叹的起点对于任何想进入销售没有直接经验。
值得注意的是,BDR角色提供一个有吸引力的平均工资相对于其他类似的入门级职位多年的经验。
bdr的任务是使销售组织和潜在客户之间的联系。他们可能会花很大一部分不请自来。如果他们被吸引到销售面对面的互动。
成功BDR最终以第一次会议的数量和质量设置销售机构。如何BDR组这些会议取决于他们是否指定为“入站”或“出站。“这也取决于他们是否支持新客户的追求或扩大现有的客户关系。
下面的图表说明了bdr可能集中他们的努力基于这些名称。
经常在象限I或II bdr将开始。随着时间的推移,他们迁移到出站活动代表在象限III或IV。
整个旅程,bdr正在建立和掌握他们的工具和技能。他们变得熟练,然后专家,与工具如Salesforce,外联,LinkedIn提高勘探效率和有效的。磨练他们的沟通技巧。
每一天,bdr深化理解买家的角色。他们越来越擅长阐明公司的价值主张。和他们的思维模式和行为需要维持一个职业是销售专业。
bdr的批判性思维和行为:
- 自我同情。你将会陷入困境。有些日子你将站在世界之巅。有些日子你让自己失望。你玩游戏很长所以要善良。
- 情绪调节。销售过程可以令人沮丧。人们可以粗鲁或不愉快。经理可以要求。胜利可以蒸发在11小时。你必须保持一个平稳和一个公司的方向感。
- 认知灵活性。可能,你的信息,不断变化。你必须思考你的脚和调整你的销售策略。大多数时候你做即兴表演,如果你做得很好,你继续谈话。
- 弹性。最后,所有的销售人员都必须有效率。他们必须达到他们的目标(又名配额)。困境是学习作为卖方生产和珩磨技能驱动实现需要时间。固有的生存兴衰的销售和避免洗好的衣服晾出去,卖家需要一个坚实的基础。有许多挫折的时刻当你进入你的韧性。
奠定的基础开始在BDR水平。
变得更有弹性的成分是什么?在这里,BetterUp的数据可以帮助。13500年的一项研究BetterUp成员在2021年的夏天表明自我同情,情绪调节和认知灵活性,这些都是最具影响力的因素在推动弹性。
这些实证结果结合我自己的经验。在与众多bdr密切合作,最成功的抑制自己的情绪反应。相反,它们看起来像他们学习环境不断改变。
客户经理(AE) /客户经理(AM)
作用:
也许最定义元素的作用在于之间的交易是代表和他们的雇主。
交易:代表生成一定数量的年度收入(销售配额)的雇主。作为交换,AE收到丰厚薪酬+高度自治。补偿通常是基本工资和佣金。佣金支付,如果当,销售完成。总薪酬中有多少来自薪水和佣金往往取决于如何分类的销售代表。
一般来说,个人销售代表分为两类。那些:
- 推动销售的新客户(账户高管或AEs)
- 更新和增加销售从现有客户(帐户经理或者AMs)
AEs和AMs进一步分类基于客户的规模和复杂性。标题不同组织。不过,总体而言,代表增加经验和技巧,他们搭配越来越大而复杂的客户。
最终,AEs和AMs负责他们的销售配额。因此,他们从事任何数量的活动必须满足前景或客户和销售。
在大多数组织这些活动包括:
- 拓展潜在买家
- 促进发现谈话
- 符合条件的潜在机会
- 提供演示和介绍
- 制定金融和价值的建议
- 谈判和推动合同执行
几乎所有的卖家会花大量的时间在上面列出的活动。不罕见,然而,对于代表bdr或客户支持“月光”。因为AEs和AMs是为他们的销售配额,在一天结束的时候他们必须填补任何空白需要关闭交易。
关键的心态和行为:
- 战略规划
- 焦点
如BDR概要文件所述,所有的卖家都需要深水库的行为支撑弹性。他们必须开发和实践自我同情、情绪调节、认知灵活性。在此基础之上,AEs和AMs必须开发提供的深入了解,并磨练与客户分享知识的能力。这些关键的销售技巧表的股份。
伟大的AEs和AMs采取他们的手艺,下一阶段通过仔细的战略规划和重点。优秀的卖家开始与他们的最终目标(通常的销售)。然后他们策划。他们逆向工程达到他们所需的一系列事件结束。
一旦确认卖方开始采取行动,使这些事件的现实。他们也开始识别和减轻任何风险。在整个过程中,卖方面临的干扰。他们受到邀请投资时间在低价值的活动。因此,同样重要的能力,制定战略和计划的课程目标,卖家也必须保持高度的关注。他们必须无情的优先级和保持计划。
区域副总裁(RVP) /区域副总裁(avon)
我们现在进入撞击区。
RVPs和vps控组件的整体销售业绩的公司的业务(通常由地区分裂)。团队的结构因公司而异。一些RVPs可能导致个人贡献者(IC)卖家和卖家小团队的领导人。不过,最终,他们作为前线销售团队的管理。在这种能力,RVPs和vps坐在组织的关键。几乎每一个公司工作,政策,或主动去卖家通过这些经理。这些经理是好是坏,是否有效的在他们的工作,他们的表现会有连锁反应在整个组织。
在关税方面,RVPs和vps的地区。他们被指控范围广泛的职责一般包括:
- 销售代表的招聘、雇佣和解雇
- 持续的培训和发展他们的销售团队
- 构建和传播区域销售预测
- 管理交易评价
- 帮助卖家高价值的报告和建议
- 合作与业务的任何行动或努力影响卖家
这些领导人的努力创造的总和对齐总体业务的方向和卖家之间。
关键的心态和行为:
- 对齐
- 建立关系
这些销售经理有一个大的工作。它需要一套不同的心态和行为支持不仅他们的个人表现,还他们的团队。他们开始用同样的心态和行为,支持基础弹性(自我同情、情绪调节、认知灵活性)和有效性的个人卖家(重点,战略规划)。但是销售经理还必须磨练校准和关系来支持他们的团队的成功。
允许领导人培养空间建立的信任,他们的团队可以彼此开诚布公地交流。这种清晰的沟通使清晰的目标,让团队空间反馈,练习,和增长。
选择一个职业的销售
上面提到的三个销售工作类别只是抽样提供的充足的机会销售世界。大多数销售组织是由一个小的军队不同类型的销售职位:销售工程师,销售支持,营收经理,更不用说营销。即使没有冒险进入sales-adjacent角色如客户成功管理,解决方案咨询,和更多的,你希望有一个更大的对销售的角色和机会。
选择职业的伟大之处的销售是一个多才多艺的承诺的进展和工作。你有很多选择,选择一个最适合你的技能的销售职位。销售提供了有益的角色,利用数组的智能和刺激经济增长和发展。你可以有一个独特的巨大影响在这些有益的角色。
在BetterUp我们相信工具、培训和激励是重要的元素,企业还必须优先考虑投资的心态和行为,影响销售业绩的个人贡献者和销售团队的领导人。学习如何BetterUp教练的销售表现可以使你的销售领导者和团队。
