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销售组织是这些天压力很大。每一个销售人员和销售经理是感觉自己的压力。流动率高。
让我们面对现实吧,工作多年来一直改变。不仅仅是新技术和销售支持工具,它也是不断变化的客户期望和偏好。在许多行业,产品生命周期缩短。
大量的产品和服务不那么粘,和有很多的竞争对手,有时不知从哪儿冒出来,一种新的商业模式分开你。
拒绝是销售,但往往你不知道为什么。现在,远程工作,销售人员更孤立,分开自己的部落和少得多的面对面互动很多已经建立了自己的事业。
难怪销售专业人士渴望培训。但他们需要的培训可能不是一样明显的销售培训产品或销售方法。
在这篇文章中,我们来看看传统的销售培训项目方面,考虑新的替代品,如培训心态和行为,帮助销售团队可能更有效和更可持续。
销售培训是什么?
销售培训是任何程序、课程或研讨会旨在提高个体产生收入的能力。从历史上看,大多数销售培训项目专注于发展特定的技能。但培训公司远离这种模式。
现在最有效的销售培训项目专注于其他方法来增加产量和收入保留。这些包括仿真、游戏、混合学习,销售心理学,定期进修课程。
销售全景:销售行业是什么样子吗?
无论该公司或行业,很可能有一个工作在销售。销售技巧的一些最有价值的就业市场和转移能力。销售领导人为他们的公司提供收入和可伸缩的增长。他们负责翻译公司客户和把他们的使命。
通常,销售组织是公司的客户。
目前,超过1400万的美国人从事销售相关的工作。这是很多销售人员,大量的培训和发展的机会。虽然公司历史违约提供折扣促销,这种方法正在失去动力。现代销售更多的价值型。销售的谚语说的那样,价格只是一个没有价值的问题。一项研究显示,87%的高增长公司支持value-selling方法。然而,这意味着销售人员需要熟练交流的价值和投资回报(ROI)组织的产品。
你为什么要关注销售培训?
组织并不生长在不增加收入,成功的销售领导者是现金流的关键。然而,当希望削减成本,公司通常消除或减少他们的投资销售培训项目。这经常发生,因为销售培训被视为独立于其他工作计划。他们发生在“一次性”项目保留较差,集成和结果。
为了让任何形式的培训获得成功,它必须发生在一个增长的文化。正在进行销售培训保持团队专注于改善他们的销售技能和性能。人力资源杂志报道,每年至少花费1500美元的公司每个员工的发展有24%比竞争对手更高的利润率。
那些成功的销售往往是自然竞争,这意味着他们内在的动机是要掌握。这些领导人会升值的机会发展他们的技能。这可以帮助你的公司吸引和保持最好的销售人员。
现代销售培训方法
一旦你雇佣了一个新的销售代表,这是很重要的一个方面,你让他们尽快成功上。在现代销售,不再有意义等训练队列或会议,周而复始。一个成功的销售新员工培训计划可以引爆你的ROI,一些人估计在10倍高于传统的新员工培训。招聘,背后一个高级业务影响新员工培训计划是最决定性的因素和增长。
成功的新员工培训计划看起来像什么?新的销售人员应该成为精通公司提供的产品和如何沟通其价值。新员工培训培训项目通常覆盖三个主要领域:
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- 公司产品,产品、消息传递和解决方案
- 组织的使命和文化
- 销售周期、销售流程和销售技巧
当然,这只是开始,略高于最低限度。考虑你的专业销售人员面对你的品牌的潜在客户,你希望培养的,值得投入一些时间和精力在理解这些人是谁,帮助他们在他们最好的。
这里有3的最佳实践更有效的销售新员工培训:
- 早点出发
正如我们上面提到的,新员工培训从第一天开始。你的销售代表您的组织和公众之间的大使。假设他们会与朋友、家人和老业务联系人从一开始就对他们当前的角色。
给他们信息,但是胳膊和一个伟大的故事。不仅仅是熟悉公司价值观和产品,了解公司的使命和DNA,感觉热情的领导人开始,构建产品的人。虽然他们不需要知道所有的来龙去脉产品开始,让他们知道如何销售。
- 关注人类的联系
有更多的销售不仅仅是知道如何达成协议。其核心,销售可以归结为一个人与另一个互动,即使这些人类每个代表大组织政策、预算和最后期限。最好的销售人员是好的倾听者,以解决问题为导向,关心客户的成功和他们的底线。花时间训练沟通技巧解决问题和其他销售培训主题,没有严格对“是的。”
但除了训练你的销售人员把客户作为一个人,认识到人们对你的销售团队是人类,。他们不能很好的听众和创造性的问题解决者如果烧坏了,焦虑,或被困在一个消极的心态。hth官方网址 针对开发的技能、行为和心态为个人繁荣的和鼓舞人心的领导销售领导者和管理者。它将支付更多的全面领导和熟练的销售大使感到支持,能够把他们最好的。
- 空间学习
你曾经参加了一个培训强化吗?了多少的一两个星期后你还记得吗?为了掌握新的信息和技能,你需要时间来实践和吸收信息。交错从领导人允许参与者培训和指导新技术集成到他们的销售谈话和支持反思什么,没有工作,做出调整。同时工作和学习,在生命的流动,提供了重要的新信息上下文。这也使得它更容易跟踪培训的有效性在未来,改善。
一个优秀的销售培训项目应该是什么?
你可以选择来设计自己的销售培训项目或合作建立了一个第三方提供者。无论如何,有一些特征区分最好的项目。这里有9个问题在选择或建立一个销售培训项目:
- 这是谁?
- 覆盖的主题是什么?
- 这是符合公司价值观吗?
- 交付的培训怎么样?
- 互动是如何训练的呢?
- 这种培训支持一个特定的学习风格吗?
- 我们如何衡量成功?
- 我们如何加强学习?
- 这种培训如何融入我们的整体发展战略?
一个伟大的销售培训项目的特点
一旦你回答这些问题,你就会拥有一个更好的理解您的需求是什么以及如何衡量一个培训项目的成功。虽然细节会有所不同,很有可能,任何有效的培训将符合下列标准:
- 可定制的
最好的培训项目将适应你的团队的需求。虽然有普遍的销售技巧和沟通技巧将帮助无论如何,销售的产品或服务并不是一刀切。你想要缩小你的理想客户,重点,销售策略适合你的公司。
- 可访问的
提供这种培训的最佳方式是什么?你应该使用一系列的自学模块或住在线研讨会吗吗?将你的团队更好地回应一个离线撤退或一组演讲吗?没有一个正确的答案,但你想要的位置,个性,考虑你的销售团队和一套技能。
- 可伸缩的
这将如何培训项目与贵公司一起成长吗?是你可以复制的新员工或适应新的销售培训主题?它可以迅速实施新业务计划吗?你可以随时改变你的方法随着公司-和你的销售团队。但它可能节省一些时间和压力的选择训练规模。
最后但并非最不重要,一个伟大的销售培训计划不浪费你的时间。每个组件都需要交付价值销售专业,在某种程度上,他们需要的是灵活的,当他们需要它,希望它。
销售培训计划应该多久?
理想情况下,销售新员工培训计划应该去年通过的第一个90天新雇佣的任期。这是一个伟大的方式让它们适应销售组织和提供支持。
当规划复习训练时,最重要的因素是,他们经常发生。短,周期训练更有效(和对你的团队)比马拉松销售”的营地。“考虑提供个人培训模块“随需应变”,这样销售代表可以继续得到支持。
10个类型的销售培训课程
基本的销售技能培训
新员工的销售培训或经验丰富的团队成员转移到一个新的角色,你会想要投资在基本的销售方法培训。这将给销售过程的概述,B2C和B2B销售之间的区别,和最佳实践的结合客户的需求。
创造需求
有时,你需要帮助前景了解为什么他们需要你的产品或服务。需求代培训帮助销售人员解决方案公司提供通信。
内部销售培训
任何形式的销售事务处理远程(通过电话或电子邮件)被称为内部销售。许多公司依靠远程和虚拟驱动收入的销售作为他们的主要方法。因为潜在的,投入时间和资源内部销售培训可以支付股息。华体会手机登入
谈判
对高端产品或服务合同,销售代表可能需要经历几轮才能正式关闭交易。学习进行谈判,期望能帮助这些回复顺利进行。
个人动机
当大多数人认为的销售培训,他们认为励志讲座与流行的扬声器和朗朗上口的名言。尽管这些事件的情感高很难击败,这种培训往往是最有效的。
演讲技巧
销售不可避免地涉及到销售演示,所以把时间花在你的演讲和公开演讲技巧是值得的。这种训练包括实用工具(如Powerpoint和主题)。它也教主持人来衡量他们的听众的反应并根据需要调整。
勘探
铅一代接触到合格的领导和发展关系。成功的勘探需要沟通价值以引人注目的方式与潜在的新客户,同时保持良好的工作关系。
销售管理培训
最好的销售人员不要总是让最好的销售经理。的技能高级制作人不一定翻译管理和激励团队。销售管理培训有助于桥之间的差距是一个顶级生产商和学习指导销售代表成为顶级生产商。教他们如何让别人负起责任,招聘合适的人才和管理表现不佳的代表。
团队销售
培训销售团队侧重于表达能力。但同样重要的是,学习如何平衡个人的优势。团队学习如何准备,礼物,传球给队友,作为一个无缝的单位和地址问题。
供应商的区别
是什么让你的公司独特的?厂商差异化培训有助于你的销售人员学习交流。这是关键,它解释了为什么从你客户应该买(而不是别人)。你能提供什么,没有人可以吗?
心态、技能和行为
销售并不是一个简单的职业。是否对销售经理或个人贡献者,支持开发正确的成长心态,韧性,焦点,换位思考,解决问题,和勇气可以困难的对话hth官方网址 。
如何实现销售培训计划吗
如果你计划推出一个销售培训项目在你的公司,有一些重要的事情要记住。记住,很多销售工具和培训内容几乎习惯了所以不要只是一直坚持的方式完成。不要害怕重新思考你的方法——记住,时间就是一切在你的设计销售人员所以要深思熟虑。
这是一个循序渐进的指南为您的团队实施销售培训项目:
- 确定你会如何衡量你的成功
你想什么指标和销售培训提高吗?你想要更多的销售,更多的收入,或者更多的合格的领导?一旦你确定关键绩效指标(kpi),你会在一个更好的位置来选择或设计最好的销售培训计划为你的团队。确保你的CRM(或任何工具来跟踪销售机会)是装备来跟踪你想测量的KPI。定期审视这一措施,以确保它不是销售行为产生意想不到的后果。
- 分析你的团队的表现
你现在站在哪里?看看你的团队最近的表现和使用它来建立你的岗位培训目标。设置一个可衡量的目标。而不是说“我们需要更多的入站领导,”尝试旨在增加你的合格的领先10%。
- 计划你的培训
交付训练的最佳方法是什么?你想定制培训自己,或雇佣第三方培训提供者?会进行现场或作为一个学习课程吗?培训需要多长时间,你多久需要提供进修吗?
- 把它付诸行动
有两种方法来测试你的团队的新销售知识。首先,你应该留出一些时间来角色扮演销售交流之前拿出来到现实世界。一旦他们进入实际的销售电话,继续跟进与您的销售代表鼓励(和对创造的激励你的销售团队的分享他们的故事没有什么工作,让他们互相学习通过电话推销,第一次会议,建立人际关系。回顾他们的销售业绩和赢利率来缩小需要改进的地方。
工作与你的销售力量训练后还将帮助你发现任何错过了培训和地区得到更深层次的反馈。考得怎么样?你确定有差距吗?一定要跟进参与者可以改善未来的培训。
- 完善你的团队的技能
基于反馈和培训结果,决定你的下一步是什么。你需要提供一个进修课程,准备销售培训,还是一对一的练习?考虑提供的补充培训。这可能是书面材料,在线销售培训课程,或个人销售指导。
快速增长的销售工作在每一个行业,销售人员将继续成为一个所有业务团队中最主要的部分。销售成功的一个关键部分驱动收入,促进健康成长。
同时,销售人员的角色和策略已经改变了新的工具和新的客户预期。是有道理的,那么,继续投资销售培训作为一项投资在未来增长您的业务。然而,销售培训的内容和模式必须发展。
BetterUp,我们相信,尽管工具、培训,和内容是重要的元素使,企业还必须优先考虑投资hth官方网址
影响销售业绩。
